招商幫丨星巴克的咖啡是沒(méi)有小杯的，為什么？

• 作者: 招商幫
• 發(fā)布時(shí)間: 2021-10-29

星巴克的咖啡是沒(méi)有小杯的，為什么？

在星巴克，小號(hào)的杯子被稱(chēng)為tall，最初就是舒爾茨是為了照顧消費(fèi)者的面子——讓你在花4美元買(mǎi)一小杯咖啡的時(shí)候不覺(jué)得尷尬，這完全就是營(yíng)銷(xiāo)手段和虛榮心的事兒，但也足以可見(jiàn)舒爾茨對(duì)消費(fèi)者的洞察之深。星巴克的員工都稱(chēng)之為“咖啡師”，也會(huì)讓你覺(jué)得在星巴克點(diǎn)一杯咖啡的高級(jí)感。

但在星巴克里賣(mài)得最好的杯型，并不是最便宜的中杯，而是大杯。 

在“星巴克咖啡杯型中，你最常選的是哪一個(gè)？”這個(gè)問(wèn)題的調(diào)查中顯示，59.48%的人群選擇了Grande(大杯)，26.72%的人群選擇Tall(中杯)，13.79%的人群選擇Venti(超大杯)。而針對(duì)那26.72%的消費(fèi)者選擇Tall(中杯)，星巴克服務(wù)員會(huì)說(shuō)一句話(huà)：“只要加3元就能升大杯，您需要嗎？”轉(zhuǎn)化率就相當(dāng)?shù)母摺?/span>

消費(fèi)者覺(jué)得只要加3元，就可以換成大杯，太劃算了；但對(duì)于星巴克來(lái)說(shuō)，只是多加點(diǎn)水的生意，豈不是更加劃算？

這就是“中杯效應(yīng)”，解決了人們購(gòu)買(mǎi)欲望和損失厭惡之間的沖突——因?yàn)橄M(fèi)者不是專(zhuān)家，不懂得價(jià)格的構(gòu)成，他們擔(dān)心買(mǎi)貴了給自己造成損失，買(mǎi)便宜沒(méi)準(zhǔn)買(mǎi)到假貨。所以，消費(fèi)者往往會(huì)選擇“中庸之道”，中間價(jià)位是大多數(shù)人都會(huì)去做的選擇，選中間價(jià)位會(huì)讓消費(fèi)者感覺(jué)“比較安全”，是一個(gè)“折中”的選擇：最便宜的商品說(shuō)不定質(zhì)量有問(wèn)題，最貴的那種則有敲竹杠的嫌疑，居中的應(yīng)該沒(méi)啥問(wèn)題。

沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有傷害，如果你想賣(mài)掉那個(gè)本來(lái)有點(diǎn)貴的商品，不妨設(shè)計(jì)一個(gè)更貴，功能也不是那么優(yōu)秀的產(chǎn)品，放在它的邊上，其他的，就留給消費(fèi)者自己判斷選擇了。

不要給你的消費(fèi)者嫌你貴的機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是你的“杯子”放對(duì)位置了嗎？